Biznes czy Kowalski?

System franczyzowy, którego końcowym klientem jest Pan Kowalski różni się zdecydowanie od tego, którego usługi kierowane są do Prezesa Kowalskiego. Chodzi nie tylko o model biznesowy, ale o cały wachlarz szczegółowych rozwiązań, które są zarezerwowane dla relacji B2B (ang. business to business).

Decydując się na prowadzenie biznesu we franczyzie, obok analizy finansowej, warto dostosować swoje możliwości i predyspozycje do specyfiki oferowanych usług. Nie chodzi tu tylko o branżę, w której przyjdzie nam działać, ale również o odbiorcę naszych produktów lub usług, od którego decyzji zakupowych będzie zależało powodzenie naszego przedsięwzięcia. Rodzaj odbiorcy może determinować zarówno nakłady inwestycyjne biznesu franczyzowego, jak i skalę zaangażowania właściciela. Jakie zatem są istotne różnice pomiędzy franczyzą oferującą usługi dla biznesu, a tą kierującą swoje usługi do klientów indywidualnych?

Koszty inwestycji

Kiedy patrzy się na spis systemów franczyzowych w największej ich polskiej bazie umieszczonej w wiodącym miesięczniku franczyzowym, jedną z niewielu informacji widocznych w pierwszym opisie jest kwota inwestycji. W zdecydowanej większości systemów trzeba wydać więcej, otwierając biznes kierowany do klienta z ulicy. Ktokolwiek decyduje się na naukę języków przysłowiowego Kowalskiego, musi uruchomić szkołę stacjonarną, a więc stosunkowo duże biuro w dobrej lokalizacji. Chcąc dotrzeć do mieszkańców danego miasta zainteresowanych nauką języków, musi dodatkowo przeznaczyć określoną kwotę na kampanię promocyjną.

Opcja dla inwestorów z mniejszym portfelem

Dla porównania, chcąc skupić się wyłącznie na nauce języków w firmach i na tłumaczeniach dla biznesu – tę opcję oferujemy w pakiecie ze szkołą stacjonarną, ale też osobno – ten sam przedsiębiorca na początku będzie musiał zainwestować średnio osiem razy mniej. To prawda, że jeśli odniesie sukces, w pierwszym przypadku zarobi więcej, ale jeśli nie będzie miał większej gotówki do zainwestowania, może otworzyć biznes mimo to. Tak więc oferta B2 B może być opcją dla inwestorów z mniejszym portfelem.

Mniej lub bardziej skomplikowany biznes

Chcąc działać na rynku klientów indywidualnych i zarabiać godziwe pieniądze, musimy zachęcić do zakupu setki albo tysiące osób (chyba że sprzedajemy dobra luksusowe, ale takich ofert franczyzowych jest niewiele, w każdym razie nie są dostępne dla każdego). Obsługa takiej rzeszy klientów, i na etapie promocji usługi lub produktu, w trakcie sprzedaży, ale też po niej, to proces złożony i absorbujący dla właściciela – przynajmniej w początkowej fazie, kiedy jeszcze nasz nowy zespół się zgrywa, a my musimy czuwać nad każdym detalem.

W przypadku usług kierowanych do klienta biznesowego współpraca z kilkoma dużymi lub kilkunastoma średnimi firmami zwykle daje już podstawy do zadowolenia i liczenia zysków – przynajmniej w przypadku branży językowej. Prócz niższych kosztów dotarcia do klientów biznesowych mamy też do czynienia z mniejszym skomplikowaniem całego procesu.

Opcja dla zajętych

Załóżmy, że w przypadku każdego klienta współpracujemy z jego dwoma przedstawicielami, choć częściej jest to jedna osoba delegowana do kontaktów z firmą zewnętrzną. Grupa naszych odbiorców kurczy się z kilku tysięcy w przypadku klientów indywidualnych, do kilkunastu osób w przypadku klientów biznesowych. Nietrudno sobie wyobrazić, że proces obsługi w tym przypadku jest prostszy i mniej czasochłonny dla właściciela biznesu, nawet na początku.

Tak więc oferta franczyzowa w obszarze B2B może być dobrą opcją nie tylko dla tych, którzy chcą zainwestować mniej, ale też dla tych bardziej zajętych – np. osób, które marzą o uruchomieniu własnego biznesu, ale dopóki nie nabierze rozpędu, chcą zachować etat.

Inne potrzebne umiejętności

W każdym dobrym systemie franczyzowym jego właściciel zapewnia szkolenia i bieżące wsparcie swoim franczyzobiorcom. Jednak do biznesowego sukcesu, oprócz szkoleń i wsparcia, znacznie przybliżają predyspozycje i umiejętności przedsiębiorcy. Te w obszarze współpracy z biznesem rządzą się swoimi prawami. Networking, etykieta korespondencji biznesowej, zasady prowadzenia rozmów handlowych, umiejętności budowania prezentacji i optymalnego przedstawienia treści w nich zawartych czy negocjacje, to czynności, które wymagają zarówno umiejętności jak i określonych predyspozycji. Mimo zwykle niższych barier wejścia, warto i ten aspekt wziąć pod uwagę.

Zainteresowani uruchomieniem własnego biznesu nie muszą w każdym wypadku podejmować ostatecznych decyzji „biznes czy Kowalski”. Dostępne są systemy łączące obie grupy klientów w ramach jednego modelu biznesowego i umożliwiające rozpoczęcie działań w jednym z obszarów, żeby po pewnym czasie rozszerzyć działalność. Jeżeli więc nie jesteśmy pewni na co się zdecydować, może warto skorzystać z coraz popularniejszej na świecie strategii kaizen – czyli metody małych kroków?

Autor jest dyrektorem sieci w firmie Akademia Językowa Open School

Avatar

Grzegorz Nowakowski

dyrektor sieci w firmie Akademia Językowa Open School