Dyskrecja i elitarna obsługa

Z Grzegorzem Piwowarem, dyrektorem zarządzającym obszarem dystrybucji Banku BPH rozmawiała Eliza Snowacka.

Jak rozwija się rynek usług private banking?

Rynek rozwija się bardzo dynamicznie. W ostatnich latach wszystkie większe banki wdrożyły private banking, doceniając potrzebę zapewnienia lepszej obsługi najzamożniejszych klientów. Chodzi nie tylko o względy prestiżowe, ale i czysto finansowe – o ile klienci ci stanowią zaledwie 1 – 2 proc. liczby klientów polskich banków detalicznych, to generują wielokrotnie większe przychody dla banku i utrzymują wielomiliardowe wolumeny aktywów. Banki dostrzegły potrzebę wyodrębnienia tej grupy z szerokiej rzeszy klientów detalicznych, w ramach resegmentacji, dopasowując bardziej wyrafinowaną ofertę produktową i obsługę starannie dobranych doradców osobistych. W Polsce rynek osób zamożnych rozwija się szybciej niż rynek globalny. Liczba klientów w Polsce przyrasta o ok. 10 proc. rocznie.

Czy jakość i rodzaj tych usług są podobne do oferty krajów zachodnich?

W ostatnich latach polskie banki nadrobiły dystans dzielący je od zachodnich konkurentów, również w private bankingu. Z uwagi na niższy poziom zamożności społeczeństwa, raczej nieprędko dogonimy w tej dziedzinie tradycyjne centra private bankingu, takie jak np. Szwajcaria czy Luksemburg, co zresztą nie miałoby większego sensu, z uwagi na specjalizację tych krajów w szeroko pojętym wealth management i specyficznych uwarunkowaniach. Stosunkowo niewielki dystans, ze względu na wachlarz produktów, dzieli nas już od innych dużych krajów zachodnioeuropejskich, choć u nas poziom nasycenia portfeli klientów bardziej skomplikowanymi innowacjami finansowymi nie jest jeszcze duży.

Banki dopiero wprowadzają ofertę na rynek?

Ostatnie lata pozwoliły już zaznajomić się zamożnym klientom z takimi produktami jak zagraniczne fundusze inwestycyjne, karty prestiżowe czy tzw. inwestycje alternatywne, np. produkty strukturyzowane, inwestycje w surowce i metale szlachetne. Na szerszą popularyzację cały czas czekają dotąd mniej wykorzystywane usługi typu asset management, optymalizacja podatkowa, czy doradztwo w zakresie dzieł sztuki (art banking) oraz inwestycje niepubliczne (private equity, LMBO). Nie można jednak zapominać, że prawdziwy private banking to nie tylko otwarta architektura produktowa, ale również dostępny i wysoko wykwalifikowany doradca.

Kim jest klient korzystający z tego typu usługi?

Klientami są najczęściej przedsiębiorcy i menedżerowie dużych firm. Zazwyczaj są to osoby w średnim wieku, dobrze wykształcone i coraz lepiej wyedukowane finansowo, niezadowalające się standardowymi produktami.

Co powinno znaleźć się w standardowej ofercie private banking, a co może być do niej ciekawym dodatkiem?

Standardem jest wysoka jakość obsługi (np. pełna dyspozycyjność i mobilność doradcy wobec klienta), negocjowalność warunków i oferta szyta na miarę. Chcąc odnieść sukces w tej dziedzinie, bank nie może się ograniczać do własnych produktów, bo nikt nie jest dobry we wszystkim. Trudno mówić o głównym elemencie oferty, skoro jest ona szyta na miarę konkretnego klienta.

Można jednak wymienić pewne ogólne cechy, którymi powinna się charakteryzować oferta.

Najważniejsze są różnego rodzaju produkty lokacyjno-inwestycyjne. Mniej istotne, choć równie potrzebne, są instrumenty głównie wykorzystywane przez nieco mniej zamożnych klientów: karty, internet, kredyty. Nawet jeśli dodatkowe usługi (pakiety ubezpieczeniowe, usługi pozafinansowe, serwis assistance) nie są najistotniejsze, posiadanie ich w ofercie jest dodatkowym atutem coraz bardziej niezbędnym.

Czym się różni private banking od indywidualnego doradztwa?

Private banking to nie tylko indywidualne doradztwo. To współpraca z klientem oparta na dogłębnej znajomości jego potrzeb finansowych i jego profilu inwestycyjnego. Oferta private banking to nie tylko standardowe produkty bankowe, to często kreowanie nowych produktów uszytych na miarę, zgodnych z oczekiwaniami klienta. Jest to biznes relacyjny, oparty na wieloletniej współpracy i uzależniony od wymiernych efektów tej współpracy. Rzeczą charakterystyczną dla private bankingu jest dyskrecja oraz elitarny poziom obsługi. Z kolei indywidualne doradztwo, to oparta na profesjonalizmie i merytorycznej wiedzy usługa wyboru dla klienta najlepszego wariantu spośród istniejącej oferty produktów.