Nadchodzi rewolucja w świecie e-commerce

Shopconnector.pl to pierwsza na rynku platforma integrująca proces rabatowy między niezależnymi sklepami internetowymi. Pozwala konsumentom cieszyć się nieograniczonymi, indywidualnymi rabatami w każdym sklepie partnerskim (ogółem na prawie 400 tys. produktów) i uniezależnić się od korzystania z porównywarek cenowych.

Z właścicielem Shopconnector.pl Jarosławem Trybuchowiczem rozmawiał dr Kordian Kuczma

Jaroslaw_Trybuchowicz

Czy obecnie transakcje internetowe to najlepszy sposób na tanie zakupy?

W większości przypadków tak. Wiąże się to bezpośrednio z różnicą kosztów prowadzenia działalności online i off-
line. Online jest też większa konkurencja niż na rynku lokalnym offline. Towar i tak podróżuje do klienta pocztą lub za pośrednictwem kuriera, więc nie ma znaczenia, czy sklep jest w Szczecinie, czy w Krakowie. W zasadzie jedynie okresy wyprzedażowe w sklepach stacjonarnych, to czas, w którym ceny zrównują się, bądź nawet przebijają ceny oferowane online.

Wyjaśnię to na przykładzie dwóch diametralnie różnych sklepów – butiku z odzieżą i księgarni. W pierwszym przypadku transakcji jest niewiele, ale z bardzo dużą marżą. Taki butik offline’owy wymaga atrakcyjnej lokalizacji. W Warszawie byłyby to zapewne Galeria Mokotów albo Klif, bądź okolice ulicy Mokotowskiej. Czynsz nawet w małym lokalu to koszt minimum 20 tys. zł miesięcznie. Do tego dochodzi koszt wyposażenia lokalu w wysokim standardzie, powiedzmy 100 tys. zł. Potrzebna jest też obsługa sklepu, minimum jedna osoba. Taki sklep rzadko kiedy będzie zarabiał. Z drugiej strony – koszt prowadzenia sklepu internetowego to w wersji minimum około 1 tys. zł miesięcznie. Dodając do tego reklamy mamy około 4 tys. zł miesięcznie. Nie potrzebujemy zatrudniać osób do obsługi sklepu, bo zamówień nie jest dużo. W efekcie ceny w sklepie internetowym mogą być wyraźnie niższe. Problem może pojawić się, kiedy prowadzimy sprzedaż równolegle w internecie i sklepie stacjonarnym. Klienci zazwyczaj oczekują, aby ceny internetowe były dostępne również w sklepie stacjonarnym.

W przypadku księgarni marża jest niewielka (10-30 proc.), ale za to przychód i zysk wypracowywany jest dużą ilością transakcji. W przypadku sklepu stacjonarnego koszty to głównie dużopowierzchniowy lokal i obsługa sklepu (sprzedaż, ekspozycja, ochrona). W sumie co najmniej 50 tys. zł miesięcznie. Czyli, aby osiągnąć operacyjny zysk należy sprzedać towarów za co najmniej 350 tys. zł netto. Przy średniej cenie książki na poziomie 30 zł brutto daje to około 430 książek dziennie, 55 na godzinę, jedna książka na minutę. Innymi słowy – niekończąca się kolejka przez cały dzień i kasa pracująca na pełnych obrotach. Księgarnie internetowe rządzą się nieco innymi prawami. W zupełności wystarcza im stary magazyn za kilka tysięcy złotych, dwie osoby do obsługi zamówień, jedna do marketingu i kontaktów z wydawcami, łącznie to około 20 tys. zł. Zazwyczaj klienci zamawiają kilka książek, aby otrzymać darmową wysyłkę. Daje to zysk operacyjny przy przychodzie 150 tys. zł netto miesięcznie, 20 książkach na godzinę, czyli około jednej paczce na 6 minut.

Myślę, że wnioski z powyższych porównań są dość klarowne. Osiągając szybko próg rentowności sklepy internetowe mają większą dowolność przy kreowaniu ceny niż obarczone dużymi kosztami stałymi sklepy stacjonarne.

Oczywiście, prawdą jest też to, że w internecie nie otrzymujemy tak kompleksowej obsługi i doradztwa jak w sklepie stacjonarnym. Jest to jeden z istotnych powodów, dla których ceny offline są zazwyczaj wyższe, a mimo to klienci decydują się na zakup.

W czym Shopconnector jest lepszy dla konsumenta od porównywarek cenowych, które przecież jeszcze względnie niedawno uważano za wielką zdobycz internetu?

Odpowiadając jednym zdaniem – oferujemy niższe ceny i oszczędzamy konsumentom czas. W Polsce jest już ponad 25 mln ludzi kupujących online, a według badań Gemiusa „E-commerce w Polsce 2015” z porównywarek korzysta ich duża część. Powód jest prosty – klienci szukają konkretnych produktów jak najtaniej i korzystają ze znanych im rozwiązań. Nie ma w tym nic dziwnego. Uważam, że porównywarki wiele wniosły do polskiego e-commerce i ich obecność jest bardzo istotna. Przede wszystkim ujawniły one ogromną konkurencję na rynku i przyczyniły się do globalnego obniżenia cen i wzrostu jakości sklepów. Chcąc zaistnieć w porównywarkach trzeba było mieć atrakcyjną cenowo ofertę i dobrze zrobiony, funkcjonalny sklep. Opinie, rankingi zwiększyły też znacząco zaufanie klienta do zakupów w internecie.

Do czego klient wykorzystuje internetowe porównywarki cen? Spędza po kilka, kilkanaście minut na zestawianiu produktów, odwiedzając kolejne sklepy. Często robi to tylko orientacyjnie będąc akurat w sklepie stacjonarnym i sprawdzając, czy coś co chce kupić offline, jest w dobrej cenie. Jeśli potencjalny klient „przeskakuje” między sklepami z przekierowań serwisu porównywarki, generuje koszt kilkudziesięciu groszy dla sklepu. W optymalnym przypadku konsument dokona zakupu w sklepie, który najbardziej przypadł mu do gustu. Przeliczając czas włożony w poszukiwania, konsument „wydał” właśnie minimum 10 zł swojego czasu. W Shopconnector.pl to my dbamy o to, aby konsument zapłacił najniższą cenę w sprawdzonym sklepie. Dzięki temu oszczędzamy konsumentom kilkanaście cennych minut, oraz dzięki wykorzystaniu kodów zniżkowych jesteśmy w stanie zaproponować najniższą cenę w internecie, często niższą od ceny minimalnej na porównywarkach cenowych. Oferujemy też mechanizm lojalnościowy proponując większe zniżki dla stałych klientów sklepów.

W jaki sposób uniwersalny kod zniżkowy jest opłacalny dla uczestników projektu?

Gwoli ścisłości – „uczestnicy projektu” to sklepy internetowe, które współpracują z shopconnector.pl. Kod zniżkowy to jeden ze sposobów na lojalizację klientów. Bez względu na wielkość i budżet sklepu, wdrożenie mechanizmów lojalizacyjnych zawsze wiąże się z dodatkowym kosztem (wdrożenie + ręczna obsługa kampanii). Shopconnector.pl oferuje tę funkcjonalność za darmo, rozliczając się jedynie za efekt w postaci sprzedaży. Samo wdrożenie odbywa się za pomocą wtyczek i trwa do 30 minut łącznie z testami.

Kody zniżkowe to też sposób na pozyskanie nowych klientów. Obecnie najczęściej sklepy dystrybuują je na popularnych witrynach agregujących kody rabatowe. Kody te są generowane ręcznie przez pracowników danych sklepów i dają zazwyczaj zniżkę na bardzo ograniczony asortyment. Rozliczenie na takich stronach odbywa się często w modelu abonamentowym oraz jako prowizja od zakupu (CPS) w wysokości 4-15 proc.

Na rynku kody rabatowe spełniają więc dwie podstawowe, opisane wyżej funkcje. Robimy to również i my, natomiast zmniejszyliśmy prowizję od sprzedaży do najniższego poziomu na rynku. W shopconnector.pl dodajemy sklepom również darmową analitykę i grywalizację. Jest to możliwe dzięki użyciu indywidualnych kodów zniżkowych. To pierwsze przedsięwzięcie tego typu w Polsce, a prawdopodobnie też na świecie. Dzięki takiemu rozwiązaniu jesteśmy w stanie indywidualnie przyznawać konsumentom większe rabaty za lojalność w danych sklepach, a także premiować ich zachowanie w kanałach społecznościowych. Poza tym uniwersalność to ogromna wartość dla konsumentów. Mają oni swój indywidualny kod, który można użyć w dowolnym sklepie na dowolny asortyment, zarówno ten z najnowszej kolekcji, jak i wyprzedażowy. Nie ma prostszej i bardziej intuicyjnej dla konsumenta metody na obniżenie kosztu zakupów. Mnie osobiście zawsze raziło to, że zniżki, jakie znajduję w internecie przeważnie nie są dostępne na produkt, który akurat chcę kupić, albo że jedyna zniżka, którą oferuje sklep to ta za zapisanie się do newslettera. Efekt – budowałem sklepom bazę nieprawdziwych maili. Podejrzewam, że to dość powszechna praktyka znana również wśród czytelników.

W jaki sposób doświadczenia z pracy w Audiotece zainspirowały Pana do stworzenia Shopconnectora?

Audioteka to świetne miejsce do pracy, szczególnie dla osób kompletnych i chcących się rozwijać. Obecnie o Audiotece nie zawsze mówi się już w kategoriach start-upu – w końcu jest na rynku 7 lat i zatrudnia ponad 60 osób. Ja miałem niepowtarzalną szansę dołączyć do zespołu, gdy zespół miał zaledwie 7 osób i w zasadzie większość kompetencji marketingowych należało rozwinąć od zera. To z kolei mocno wpływa na pomysłowość i sięganie po wiele niestandardowych, czasem nowatorskich rozwiązań. Myślę, że właśnie fakt, że byłem zmuszony do zajmowania się wieloma kwestiami na styku marketingu, UX-u (kształtowania doświadczeń użytkownika) i analityki pozwoliła mi odkryć lukę na rynku. Tak zrozumiałem, że ten projekt ma rację bytu. Nad shopconnector.pl pracowałem przez rok po godzinach, przy czym nie była to w Audiotece żadna tajemnica. Myślę, że w środowisku korporacyjnym nie byłoby to możliwe. W start-upach natomiast często docenia się kreatywność i chęć podążania własną ścieżką.

Czy nie obawia się Pan, że na pewnym etapie przychody uczestników projektu wzrosną na tyle, że skupią się na droższych kampaniach CPC i CPM?

W żadnym stopniu. Po pierwsze – sklepy zawsze wybierają kanały, które są rozliczane od efektu, szczególnie jeśli nie muszą wkładać swojej pracy, aby takie kanały uruchomić i utrzymywać.

Poza tym, shopconnector.pl idealnie współgra z kampaniami CPC i CPM. Wynika to z tego, że aby te kampanie miały rację bytu, koszt pozyskania klienta (CAC – Customer Acquisition Cost) musi przewyższyć zysk, jaki ten klient wygeneruje w danym sklepie w czasie swojego życia. Dlatego oprócz optymalizacji kosztów pozyskania kluczową rolę odgrywa tu marża i umiejętność „zatrzymania” klienta na drugie i każde kolejne zamówienie. Zazwyczaj polityka cenowa, w której ceny bazowe na półkach są wyższe od najniższej rynkowej, a operuje się indywidualnymi lub globalnymi rabatami, pozwala efektywnie zarządzać ceną i kontrolować marżę.

Na czym polega oferowany przez Shopconnector moduł grywalizacji?

Ten moduł jest dodatkiem do serwisu i dedykujemy go najbardziej zaangażowanym użytkownikom. W obecnej podstawowej formie pozwala na zbieranie punktów doświadczenia, porównywanie swojej rangi z innymi użytkownikami, zbierania odznak za aktywność na stronie, w social media i w sklepach partnerskich. Najlepsi użytkownicy otrzymują dodatkowe rabaty, być może wkrótce także nagrody od serwisu. W najbliższym czasie planujemy mocno rozwinąć tę część serwisu i wciągnąć użytkowników w coś, co roboczo nazwaliśmy„grą w oszczędzanie”.

Jakie branże są na razie najbardziej zainteresowane udziałem w Shopconnectorze?

Shopconnector.pl jest miejscem, w którym można sprzedawać dowolny asortyment. Jak na razie zaobserwowaliśmy, że najbardziej aktywne w poszukiwaniu nowych kanałów sprzedaży są małe i średnie sklepy z branży modowej oraz wyposażenia wnętrz. Od takich sklepów spływa do nas kilka zapytań o współpracę tygodniowo. Mamy obecnie 50 partnerów z innych branż, takich jak sprzęt sportowy, książki, kosmetyki, zdrowa żywność, bony podarunkowe, odżywki. Łącznie oferują one prawie 400 tys. unikatowych produktów ze zniżkami do 35 proc.

Czy planowane jest zainteresowanie ofertą Shopconnectora zagranicznych sklepów?

Jak najbardziej. Zagraniczne wersje Shopconnectora powinny powstać w przeciągu kolejnych 12 miesięcy. Jest to o tyle łatwe, że większość sklepów na świecie działa na podobnych silnikach sklepów internetowych i możemy je tak samo prosto zintegrować z naszym systemem.

W jakich segmentach rynek sprzedaży internetowej posiada największy niewykorzystany potencjał?

To bardzo trudne pytanie. Nie ma na ten temat badań dających jednoznaczne odpowiedzi. Moje obserwacje rynku kierowałyby mnie raczej w dwa obszary. Po pierwsze – dobrze prosperujący na rynku lokalnym producenci (mebli, artykułów budowlanych, itp.) którzy radzą sobie na tyle w sprzedaży stacjonarnej, że po macoszemu traktują sprzedaż online. Często są to biznesy przekazywane z pokolenia na pokolenie i mocno przywiązane to tradycyjnych wartości, nie rozumiejące potencjału e-commerce’u. Po drugie, to mali sprzedawcy, często jednoosobowe podmioty szukające dodatkowych kanałów sprzedaży. Rozumieją że e-commerce jest dla nich szansą, ale często nie mają ani wiedzy, ani odpowiedniego finansowania, aby skutecznie zaistnieć w sieci. Przychodzą im na pomoc podmioty typu Marketplace, a także shopconnector.pl. I trzeci, najmniej spenetrowany segment, w którym widać ostatnio dużo ruchu to rynek usług online – zamawianie fryzjera, sprzątaczki, ekologicznego mycia auta z dojazdem. Przykłady można mnożyć. W zasadzie w większości branż usługowych informatyzacja może podnieść efektywność biznesu i zwiększyć jego przychody. Który fryzjer nie chciałby mieć pieniędzy na koncie, zanim klient pojawi się w salonie?

Jarosław Trybuchowicz

Właściciel shopconnector.pl. Przez trzy lata związany z Audioteką, budował tam podstawy działalności mediowej, zajmował się wdrożeniem Marketing Automation oraz analityką Business Intelligence. Do jego kluczowych kompetencji można zaliczyć integrację źródeł danych i ich wizualizację, określanie KPI i metod ich liczenia, Data Mining. Szczególnym zainteresowaniem darzy analitykę nastawioną na klienta i techniki retencji. Od roku buduje platformę shopconnector.pl. Weszła ona na rynek w październiku 2015 r. Ukończył University of Essen, gdzie badał zjawisko transferu wiedzy w przedsiębiorstwach oraz SGH, gdzie opisywał modele biznesowe firm w internecie. Pracował jako sprzedawca i marketingowiec. Zapalony fan kitesurfingu i jazdy na motocyklu.

——

 
Kordian Kuczma

Kordian Kuczma

doktor nauk politycznych PAN